Fidelización de clientes. Contabilidad en la empresa vendedora.

Hay ocasiones en las que las empresas intentan fidelizar a los clientes otorgándoles por cada venta unos derechos para adquirir futuros productos y de esta forma fidelizarlos. Es lo que se llama “entrega de puntos”, por cada compra realizada para que posteriormente puedan ser utilizados en la adquisición de productos futuros.

¿Cómo se contabiliza esto desde el punto de vista del vendedor?

Vendedor:

Desde el punto de vista del vendedor, aplicaremos la Norma de Registro y Valoración (NRV) del PGC 14ª Ingresos por ventas y prestaciones de servicios.

En la misma se indica que “Con el fin de contabilizar los ingresos entendiendo al fondo económico de las operaciones, puede ocurrir que en los componentes identificables de una misma transacción deban reconocerse aplicando criterios diversos, como una venta de bienes y servicios anexos; a la inversa transacciones diferentes pero ligadas entre sí se tratarán contablemente de forma conjunta”.

¿Qué significa todo esto?

Pues que tendremos que preocuparnos por identificar el fondo económico de la venta, de tal modo que si en cada venta que se realiza se puede identificar de forma clara que una parte de la misma corresponde a la contraprestación por la entrega de un producto, y otra parte corresponde a la contraprestación a realizar en un futuro, estos dos componentes se tendrán que separar en el reconocimiento de la venta inicial. También habrá que tener en cuenta la probabilidad de la conversión futura de los puntos en entregas futuras de productos, de tal modo que si no resulta probable dicha conversión, no se registrará tal separación.

Se propone registrar las ventas realizadas normalmente, tal y como se vayan efectuando, y al cierre del ejercicio, hacer este ejercicio de estimación de los puntos posibles existentes (vivos, que estén vigentes, porque es posible que algunos hayan caducado) y registrar estos puntos vigentes y con probabilidad de conversión, como si se tratase de un “anticipo de venta”.

Ejemplo:

Una cadena de ropa de implantación nacional dispone de una tarjeta de fidelización de clientela que lleva asociado un sistema de puntos en función de las compras realizadas en la cadena. Cada 100 € de venta concede 1 punto canjeable en el futuro en lotes de 10 puntos por “cheques descuento” de 50 € en nuevas compras.

Las ventas que dieron lugar a puntos durante 2012 ascendieron a 8.000.000 €, lo cual implica una generación de 80.000 puntos. Al cierre del ejercicio 2012, se estima (en función de la experiencia de la empresa de años anteriores) que de los 80.000 puntos, solamente solicitarán el canje en el año siguiente la mitad.

¿Cómo registraría Vd. esta operación?

  1. Se registrarán las ventas normalmente:
8.000.000 Clientes/Tesorería Ventas de mercaderías 8.000.000

 

  1. Al cierre del ejercicio. Por la estimación de la conversión o canje de puntos en el año siguiente:

La relación de canje es 10 puntos 50 euros. Esto es 1 punto 5 euros. En consecuencia, la valoración de los 40.000 puntos que se espera puedan convertir, ascenderá a: 40.000 x 5 = 200.000 euros, que se tratará como un anticipo de ventas, descontándolo del total de las ventas del ejercicio.

200.000 Ventas de mercaderías Anticipos de venta 200.000

 

En definitiva, se trata de una periodificación más del ejercicio.

Este ejercicio y otros más se explican en el Diploma EPU en Experto Contable, a distancia. Titulación propia de la Universidad de Valencia. Se ha solicitado la homologación al ICAC para la parte de contabilidad. Abierto plazo de matricula en:

http://postgrado.adeit-uv.es/es/cursos/direccion_y_gestion_empresarial-1/12123210/datos_generales.htm

Espero vuestros comentarios.

Un saludo

Gregorio Labatut Serer

2 Comentarios | Leído 1720 veces

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2 opiniones en “Fidelización de clientes. Contabilidad en la empresa vendedora.”

  1. Nunca me ha surgido el tener que contabilizar ese tipo de descuentos pero si me lo habían preguntado y la verdad es que no tenía ni idea. Su solución me parece fácil y perfecta. Gracias

  2. Suena algo extraño contabilizar un descuento aparte de la compra efectuada sabiendo que de esta provienen estos descuentos. Por otro lado creo que la estrategia de los bonos de descuento por cada compra es bueno para atraer más clientes.

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